Notre méthode
Une méthode en cinq phases, un livrable à chaque étape
Confier son développement commercial à un tiers demande de la confiance. La nôtre ne se décrète pas : elle se construit sur un processus lisible, où vous savez à chaque instant ce qui se passe, ce qui a été fait, et ce que vous allez recevoir. Rien ne démarre sans votre validation de l’étape précédente.
En cinq phases : immersion dans votre métier, calibrage de la cible, prospection terrain, conversion, puis restitution. Chaque phase produit un livrable écrit que vous conservez, et rien n’avance sans votre validation de la précédente.
Phase 01
Phase 1 — Immersion : acquérir votre ADN
Objectif : parler de votre entreprise comme si nous y travaillions depuis dix ans.
Rien ne peut se vendre correctement sans être compris en profondeur. Nous commençons donc par apprendre votre métier, pas seulement votre catalogue.
Nous nous intéressons à votre histoire, à votre positionnement, aux particularités de votre métier et à ce qui vous différencie réellement de vos concurrents — pas ce que dit votre plaquette, ce que disent vos clients.
Nous analysons votre historique commercial : qui sont vos clients actuels, quel est votre panier moyen, combien de temps dure un cycle de vente, quelle est votre saisonnalité, et surtout pourquoi vous avez gagné certaines affaires et perdu les autres. C’est souvent là que se trouvent les informations les plus utiles.
Nous prenons en main vos process de vente internes : qui vend aujourd’hui, avec quels outils, quels supports, quel suivi.
Enfin, nous allons voir. Sur site, en atelier, sur chantier, selon votre métier. On ne vend pas correctement un produit qu’on n’a jamais vu fabriquer.
Livrable — une note de cadrage et un argumentaire de vente, validés ensemble. Rien ne démarre avant votre accord écrit sur ce document.
Phase 02
Phase 2 — Calibrage : définir la cible avant de la chasser
Objectif : savoir précisément à qui nous parlons, pour ne pas disperser l’effort.
Prospecter sans cible précise revient à appeler au hasard. Cette phase délimite le terrain.
Nous définissons ensemble votre client idéal : taille, chiffre d’affaires, effectif, secteur, maturité, et les signaux qui indiquent qu’une entreprise est susceptible d’acheter maintenant.
Nous cartographions le territoire visé et estimons le marché réellement adressable — pas le marché théorique, celui que vous pouvez atteindre avec votre offre et vos délais.
Nous identifions les circuits de décision : qui décide, qui prescrit, qui paie, et qui peut bloquer. Dans le second œuvre comme dans la prescription, se tromper d’interlocuteur coûte des mois.
Nous fixons enfin les objectifs chiffrés et les indicateurs de suivi, pour que la réussite de la mission ne soit pas une affaire d’appréciation.
Livrable — un plan de comptes qualifié et des objectifs chiffrés partagés.
Phase 03
Phase 3 — Terrain : prospecter et qualifier
Objectif : transformer une liste en portefeuille d’affaires vivant.
C’est la phase la plus visible, et la plus exigeante.
Nous construisons le fichier de prospection : coordonnées vérifiées, interlocuteur nommé, fonction exacte. Un fichier approximatif produit une prospection approximative.
Nous approchons par tous les canaux qui fonctionnent sur votre marché : téléphone, e-mail, réseau, terrain, salons et événements professionnels. Le bon canal n’est pas le plus moderne, c’est celui où se trouvent vos clients.
Nous notons le niveau d’intérêt de chaque contact selon un barème clair, défini avec vous. Un contact « intéressé » ne veut rien dire ; un contact positionné sur une échelle partagée se pilote.
Chaque échange fait l’objet d’un compte rendu, historisé et consultable. Vous n’avez jamais à nous demander ce qui a été dit.
Livrable — un reporting d’avancement à fréquence convenue, donnant l’état réel de chaque affaire.
Phase 04
Phase 4 — Conversion : proposer et closer
Objectif : transformer l’intérêt en signature.
Un rendez-vous obtenu n’est pas une affaire gagnée. Cette phase est celle où le travail précédent se convertit, ou se perd.
Nous menons une découverte structurée : le besoin réel, le budget disponible, le calendrier, et le circuit de décision. Une affaire qui n’a pas de budget ou pas de décideur identifié n’est pas une affaire, c’est une occupation.
Nous construisons la proposition commerciale avec vous. Vous gardez la main sur le prix, les conditions et les engagements techniques — nous n’engageons jamais votre entreprise sans votre validation.
Nous menons la négociation et la conclusion.
Puis nous passons le relais à vos équipes, avec un dossier complet : ce qui a été dit, ce qui a été promis, ce qu’il reste à faire.
Livrable — des affaires signées, et un dossier de passation complet par client.
Phase 05
Phase 5 — Restitution : décider en connaissance de cause
Objectif : vous remettre un territoire évalué, pas seulement des ventes.
C’est la phase qui nous distingue, et celle à laquelle nous tenons le plus.
Nous établissons le bilan consolidé de la mission : ce qui a été fait, ce qui a fonctionné, ce qui n’a pas fonctionné et pourquoi.
Nous rendons un verdict sur le marché. Le territoire est-il porteur ? À quelles conditions ? À quel rythme ? Sur quels segments en priorité ? Quand la réponse est négative, nous le disons — c’est un résultat qui vous évite une erreur coûteuse.
Nous formulons enfin nos préconisations : faut-il recruter, quel profil de commercial ce marché exige réellement, sur quelle zone, avec quels objectifs atteignables la première année.
Et si vous recrutez, votre commercial n’arrive pas devant une page blanche. Il hérite d’un terrain préparé, d’un fichier qualifié, d’un portefeuille d’affaires déjà engagées et d’une connaissance du marché documentée. Il est productif en quelques semaines, là où il aurait mis des mois.
Livrable — un rapport de mission et des préconisations d’investissement.
Pilotage
Le pilotage pendant toute la mission
- Un point régulier avec vous, à fréquence convenue au démarrage. Pas un compte rendu de courtoisie : un point de décision, où l’on arbitre ensemble les priorités.
- Des indicateurs partagés : nombre de contacts qualifiés, rendez-vous obtenus, affaires en cours, taux de transformation, volume d’affaires généré.
- Un accès permanent à l’information. Le fichier et l’historique sont les vôtres dès le premier jour, pas à la fin.
Cette méthode reprend les standards de la vente B2B éprouvés à l’échelle internationale, ramenés à l’échelle et aux moyens d’une TPE ou d’une PME. Aucune usine à gaz, aucun outil à acheter, aucun vocabulaire à apprendre : du bon sens commercial, appliqué avec rigueur.